Quý IV luôn là mùa bận rộn nhất cho các nhà bán lẻ và thương hiệu trên toàn thế giới, Đông Nam Á không là ngoại lệ. Làn sóng bán hàng khổng lồ thường được quan sát ngoại tuyến trong Black Friday vào tháng 12 đã chuyển sang trực tuyến nhờ các thị trường mở rộng như Amazon, Alibaba và Lazada. Các chiến dịch này hiện diễn ra liên tục vào ngày 9,9, 11,11 và 12,12 (ngày 9 tháng 9, ngày 11 tháng 11 và ngày 12 tháng 12) và gây đau đầu cho các thương hiệu mới đối với thương mại điện tử.

Các doanh nghiệp phải lên kế hoạch trước với nhiều đối tác để đạt được các mục tiêu doanh thu trực tuyến hàng năm của họ có thể đạt tới 40% GMV trong ba tháng cuối năm .

Để giúp các thương hiệu tạo ra sản phẩm tốt nhất trong mùa mua sắm, đây là 10 chiến lược dựa trên trải nghiệm làm việc với thị trường điện tử, nói chuyện với người sáng tạo thương mại điện tử và dữ liệu từ một số thương hiệu lớn nhất trên khắp Đông Nam Á.

Trong khi hướng dẫn này có thể áp dụng để tăng cường hiệu suất trong các chiến dịch bán hàng trực tuyến khổng lồ được tổ chức bởi những người chơi như Lazada và Shopee ở Đông Nam Á, các thương hiệu có thể tăng cơ hội để tối đa hóa doanh thu và giảm thiểu những sai lầm tốn kém.

Hãy đi sâu vào ngay.

1. Quảng cáo & Buôn bán

Bắt phần này đúng có thể nghe có vẻ tầm thường nhưng đó là thành phần chính cho một chiến dịch bán hàng thành công. Nếu sản phẩm cung cấp xung đột với giao dịch và / hoặc giá ngoại tuyến yếu, bất kể số tiền được chi cho tiếp thị, sẽ không có khối lượng bán hàng cao

Điều này giống như việc đạt được sự phù hợp với thị trường sản phẩm trước khi mở rộng quy mô doanh nghiệp của bạn.

Vậy thương hiệu nên tiếp cận điều này như thế nào? Vâng, những thương hiệu nào đang cố gắng thoát ra khỏi những doanh thu khổng lồ này – doanh thu hoặc khả năng hiển thị / nhận thức chung?

Trong trường hợp trước đây, các thương hiệu cần đảm bảo bất động sản chính trên thị trường như trang chủ hoặc trang danh mục, thường được phân bổ dựa trên giảm giá hấp dẫn, lưu lượng truy cập trực tuyến và chứng từ tiền mặt.

Để thúc đẩy doanh thu, các giao dịch “doorbuster” độc quyền đặc biệt quan trọng khi các đối thủ cạnh tranh hàng đầu – người bán hàng chính thức và xám trên thị trường – bán các mặt hàng tương tự hoặc giống hệt nhau đang giảm giá.

Các thương hiệu thị trường đại chúng được miễn giảm giá, trong khi thương hiệu thị trường cao cấp không thể sử dụng chiết khấu như một chiến lược khả thi (xung đột kênh) và nên xem xét thêm giá trị thông qua gói GWP độc quyền (Gift With Purchase). Những chiến thuật này hoạt động tốt mà không cần phải làm mờ thương hiệu trong thời gian dài.

Trong trường hợp khả năng hiển thị / nhận thức, nhiều ngân sách hơn nên được phân bổ cho quảng cáo và khuyến mãi để hướng lưu lượng truy cập đến thiết kế cửa hàng được nâng cấp để tạo ấn tượng tốt đầu tiên về người mua sắm mới.

Thương hiệu cũng có thể sử dụng các công cụ dữ liệu để đánh giá tích cực của họ trong một cảnh quan cạnh tranh (ví dụ như BrandIQ ) và SKU đối thủ cạnh tranh chuẩn, khuyến mãi và giá cả trước lễ hội bán hàng trực tuyến.

chiến lược kỳ nghỉ thương mại điện tử
Giám sát phân tích kỹ thuật số và thị trường BrandIQ Marketplace

Lập kế hoạch và phê duyệt chiến lược giá cho năm cuối cùng – danh sách SKU, giá cả, gói và GWP cuối cùng – sẽ mất nhiều thời gian nhất. Sau đó, thương hiệu cần chia sẻ kế hoạch này trước một ‘thời kỳ đóng băng’ để cho các thị trường như Lazada và Shopee đánh giá và phê duyệt các chiến dịch. Và liên quan đến các thị trường điện tử các ứng dụng người bán khác, nó sẽ phân bổ khả năng hiển thị trang web.

2. hàng tồn kho và chứng khoán

Khi SKU và đặt giá được đặt, thương hiệu cần đảm bảo có đủ lượng hàng thực để đáp ứng nhu cầu dự báo.

Điều này đòi hỏi phải chà xát dữ liệu lịch sử, nếu có, và sử dụng các điểm dữ liệu proxy như bán hàng kênh ngoại tuyến nếu không.

Với dự báo tại chỗ, các sản phẩm được đặt hàng và các vị trí trong nước tại các trung tâm thực hiện đối tác hoặc thương hiệu được dành riêng và dành riêng cho bán hàng trực tuyến. Tất cả điều này nên được hoàn thành trước ít nhất hai tuần.

Cuối cùng, các thương hiệu nên thiết lập trình kích hoạt ‘hết hàng’ tự động để nhận email và SMS bất cứ khi nào một sản phẩm được bán hết. Điều này cũng có thể được áp dụng chiến lược cho SKU của đối thủ cạnh tranh thông qua các công cụ như BrandIQ – điều này cho phép người quản lý cửa hàng thương mại điện tử phản hồi với các chương trình khuyến mãi giá được nhắm mục tiêu bất cứ khi nào SKU đối thủ cạnh tranh hết.

chiến lược kỳ nghỉ thương mại điện tử
Trình kích hoạt thay đổi giá trong BrandIQ

3. Thu nhận lưu lượng truy cập

Một tiến thoái lưỡng nan chung mà các thương hiệu phải đối mặt trong mùa bán hàng là liệu có nên tăng gấp đôi chi tiêu tiếp thị hay không.

CPC (giá mỗi nhấp chuột) thường cao hơn trong một khoảng thời gian khi các thương hiệu khác đang ưu tiên và chi tiêu tích cực vào tiếp thị. Ý tưởng đằng sau điều này là lợi nhuận cũng có xu hướng cao hơn vì tỷ lệ chuyển đổi cao hơn do SKU, giá và gói cạnh tranh hơn.

Nếu một thương hiệu có thể mua được, bạn nên tăng chi tiêu trong mùa bán hàng. Ngoài ra, chiến dịch “khởi động” hoặc quảng cáo xem trước khi ra mắt lớn cũng được đề xuất và thực sự được yêu cầu bởi các thị trường như Lazada.

Thương hiệu cũng hoạt động tốt hơn khi tận dụng cơ sở dữ liệu email khách hàng hiện tại hoặc danh sách điện thoại di động hoặc xây dựng chúng bằng các định dạng như Quảng cáo chính của Facebook trước mùa mua sắm, khi CPC vẫn tương đối thấp.

chiến lược kỳ nghỉ thương mại điện tử
Quảng cáo dẫn đầu của Facebook để xây dựng cơ sở dữ liệu email trước mùa bán hàng

Với cơ sở dữ liệu được nhắm mục tiêu này, các thương hiệu có thể hướng lưu lượng truy cập trong chiến dịch bán hàng bằng cách gửi email hoặc SMS đến danh sách có mã khuyến mại được sử dụng trực tuyến trong các ngày được nhắm mục tiêu.

Trong khi các giao dịch đổi hàng hiệu quả hơn cho các thương hiệu để đạt được khả năng hiển thị trên trang web tốt hơn, bạn cũng nên phân bổ ngân sách cho các quảng cáo có trả tiền trên thị trường như Lazada Các sản phẩm được tài trợQuảng cáo của tôi . Các định dạng quảng cáo này vẫn có giá cả phải chăng so với quảng cáo của Facebook và Google và giúp thu hút người dùng khi họ đang ở trong tư duy mua sắm. Họ cũng giúp các thương hiệu nổi bật trên các trang danh mục cũng như các trang chi tiết sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

chiến lược kỳ nghỉ thương mại điện tử
Shopee My Ads

Nhưng khi nhiều thương hiệu đang chiến đấu cho cùng một vị trí biểu ngữ trang web, tính độc quyền và ưu đãi cửa hàng được ưu tiên bởi các thị trường trên quảng cáo được tài trợ.

Ngoài quảng cáo Facebook và Google trả tiền thông thường để thúc đẩy lưu lượng truy cập, các thương hiệu cũng có thể xem xét các kênh không thông thường như Quora AdsShopback . CPC và CPA (giá mỗi chuyển đổi) thường thấp hơn do ít cạnh tranh hơn.

4. Kích hoạt và chuyển đổi lưu lượng truy cập

Lái xe giao thông là không đủ; họ cần phải chuyển đổi thành doanh thu. Để làm điều này, các thương hiệu có một số đòn bẩy để kéo.

Trước tiên, nâng cấp lên một định dạng cửa hàng chính thức tại cửa hàng nếu chưa thực hiện. Phí hoa hồng sẽ tăng nhưng định dạng này không chỉ là huy hiệu vì nó cải thiện xếp hạng tìm kiếm sản phẩm và yên tâm cho người mua sắm lo lắng về hàng hóa đích thực.

Maybelline Official LazMall Shop-in-Shop trên Lazada Thái Lan
Bố cục cửa hàng trong cửa hàng chuyển đổi cao. Nguồn: aCommerce Cửa hàng thiết kế Gallery .

Hành trình khách hàng điển hình trên thị trường xuất phát từ trang chủ shop-in-shop → trang danh mục → trang chi tiết sản phẩm (PDPs).

Các trang chi tiết sản phẩm là nơi khách hàng cần được khuyến khích để “thêm vào giỏ hàng”. Tối ưu hóa PDP yêu cầu tiêu đề sản phẩm mô tả và phong phú, hình ảnh, nội dung cơ thể, v.v.

chiến lược kỳ nghỉ thương mại điện tử
Tối ưu hóa trang chi tiết sản phẩm NIVEA

Một yếu tố quan trọng của PDP là xếp hạng và đánh giá của khách hàng. Thật không may, hầu hết các đánh giá về thị trường ở Đông Nam Á có xu hướng ít và thường xuyên, không phải là rất hữu ích. Để có được đánh giá chất lượng cao hơn, hãy kết nối đánh giá / xếp hạng sản phẩm brand.com với trang sản phẩm Lazada hoặc nếu không có brand.com tồn tại, hãy tận dụng các công cụ như ReviewIQ để tạo thêm đánh giá cho một số SKU nhất định trên Lazada và Shopee.

chiến lược kỳ nghỉ thương mại điện tử
Đánh giá của khách hàng NIVEA được tạo qua ReviewIQ

Một trình điều khiển khác cho chuyển đổi là trò chuyện trực tiếp được cung cấp bởi cả Lazada và Shopee. Đây là cơ hội tuyệt vời để tăng chuyển đổi, đặc biệt là đối với các sản phẩm đắt tiền hoặc phức tạp hơn, yêu cầu trao đổi chi tiết sản phẩm giữa người mua và người bán.

Với ước tính một phần ba giao dịch thương mại điện tử ở Thái Lan xảy ra thông qua Instagram, Facebook và LINE, người dùng đã mong đợi trò chuyện trực tiếp trong các kênh B2C khác.

chiến lược kỳ nghỉ thương mại điện tử
Trò chuyện trực tiếp với Lazada Thailand
chiến lược kỳ nghỉ thương mại điện tử
Trò chuyện trực tiếp với Shopee

Đối với các thương hiệu bán trực tiếp cho khách hàng thông qua trang web brand.com của riêng họ, email giỏ hàng bị bỏ qua phải hoạt động để lấy lại doanh thu bị mất cũng như nhắm mục tiêu lại pixel để giảm cookie cho chiến dịch nhắm mục tiêu lại trong và ngay sau thời gian bán hàng lớn.

5. Dịch vụ khách hàng

Từ quan điểm CS, các thương hiệu cần chuẩn bị đội ngũ dịch vụ khách hàng của họ về các chi tiết sản phẩm bán chạy nhất, giá cả và chiến dịch tổng thể. Ngoài ra, có một tài liệu Hỏi đáp chính hoặc wiki được lưu hành trước thời hạn sẽ cho phép các nhóm CS hoặc một đại lý chuyên dụng hoạt động hiệu quả hơn trong thời gian chiến dịch.

Nếu được phép, các thương hiệu có thể muốn nhân rộng nhân viên CS với kế toán lao động tạm thời để tăng nhu cầu trong thời gian bán hàng. Điều này sẽ được gắn lại với dự báo nhu cầu. Các nền tảng như Helpster ở Thái Lan và Indonesia cung cấp cho các thương hiệu một cách dễ dàng để nhanh chóng tăng cường nhân viên tạm thời.

6. Giám sát

Một tác động lớn và thường tiêu cực đến hiệu suất trực tuyến của một thương hiệu là sự phong phú của người bán trên thị trường màu xám mà giá sản phẩm bị cắt giảm.

Vì thị trường không được khuyến khích để xóa người bán màu xám bán sản phẩm xác thực và sẽ chỉ xóa các hàng hóa lậu, thương hiệu chỉ có thể tập trung vào việc cải thiện lựa chọn sản phẩm, xếp hạng tìm kiếm và đào tạo người tiêu dùng trên các kênh trực tuyến chính thức của mình.

Ngoài việc tăng lo ngại về thị trường về việc loại bỏ hàng giả, thương hiệu có thể sử dụng BrandIQ để theo dõi SKU thị trường màu xám hoặc các thương hiệu khác tác động đến quảng cáo của mình, ví dụ như Mimi Poko vs. Mamy Poko:

chiến lược kỳ nghỉ thương mại điện tử
Mimi Poko trên Lazada Thái Lan

7. bao bì

Bao bì có vẻ trần tục so với các đòn bẩy bán hàng khác nhưng đó là điểm tiếp xúc của khách hàng để tăng tỷ lệ mua lại. Ngoài thiết kế đẹp mắt và chất lượng của bao bì, quảng cáo thông qua tờ rơi hoặc chứng từ để thúc đẩy các hoạt động tiếp theo như bán kèm và bán kèm.

chiến lược kỳ nghỉ thương mại điện tử
Thiết kế hộp đồng hồ

8. Thực hiện & Giao hàng

Khách hàng coi trọng các gói được phân phối một cách nhanh chóng và hiệu quả.

chiến lược kỳ nghỉ thương mại điện tử
Trò chuyện khách hàng của Lazada với người bán phàn nàn về thời gian giao hàng dự kiến.

Để các thương hiệu thành công ở đây trong dặm cuối cùng, chúng tôi khuyên bạn nên làm như sau:

  • Tổ chức kho hàng được thiết lập trước ít nhất một tuần – đặt trước các chuyến đi đến, đi – để đảm bảo giao hàng cho khách hàng trong phạm vi SLA
  • Cung cấp cho nhà kho khối lượng đơn hàng ước tính bao thanh toán trong tiếp thị, quảng cáo và cạnh tranh tốt trước thời hạn
  • Chuẩn bị đủ vật liệu đóng gói như hộp carton, bọc bong bóng, bọt đóng gói, vv để đáp ứng nhu cầu dự báo
  • Căn chỉnh với 3PL để đảm bảo khả năng nhận và phân phối các gói cho khối lượng lớn
  • Chuẩn bị một nguồn cung cấp theo yêu cầu trong trường hợp vượt quá dung lượng, ví dụ như LINEMAN, Grab Delivery

9. Hoạt động kinh doanh

Thương mại điện tử là một nỗ lực đa chức năng, dựa trên nhóm, đặc biệt là trong giai đoạn bán hàng lớn nơi phối hợp chặt chẽ đan xen là sự khác biệt giữa việc đạt mức cao kỷ lục hoặc giảm bóng:

  • Thiết lập phòng chiến tranh dành riêng cho một nhóm đa chức năng quản lý tất cả các hoạt động trong thời gian chiến dịch. Chuẩn bị thức ăn vì nó sẽ kéo dài cả ngày lẫn đêm và cuối tuần là 9,9 và 11,11 đều xảy ra vào Chủ Nhật
  • Nhóm cần chủ động theo dõi các chiến dịch đang hoạt động trong ngày để đảm bảo mọi thứ được đồng bộ hóa đúng cách, ví dụ như cổ phiếu, giá, v.v … và thậm chí có thể cần trả lời nhanh chóng các cuộc trò chuyện của khách hàng nếu CS bị choáng ngợp
  • Tiếp thị và quản lý cửa hàng để kiểm tra tất cả các trang đích của chiến dịch sau khi ra mắt. Điều cuối cùng cần là tiền chi cho việc hướng lưu lượng truy cập đến các trang 404
  • Debrief / post-mortem cho lần bán hàng lớn tiếp theo (ngay quanh góc)

10. Tính ổn định của trang web

Để tránh rủi ro, những mẹo này chỉ áp dụng nếu một thương hiệu đang chạy trang web brand.com của riêng mình, không phải là cửa hàng trong cửa hàng:

  • 2-3 tuần trước giai đoạn cao điểm, thực hiện kiểm tra tải (còn được gọi là kiểm tra căng thẳng) để xác định giới hạn lưu lượng truy cập của thiết lập cơ sở hạ tầng hiện tại của bạn. Điều này sẽ hướng dẫn bạn với kiến ​​thức về giới hạn máy chủ và xác định điểm chuẩn cho bản nâng cấp
  • Nâng cấp sức mạnh xử lý máy chủ và băng thông mạng 24-48 giờ trước ngày chiến dịch để có thể xử lý lưu lượng truy cập tăng đột biến
  • Kiểm tra quảng cáo, cho sự tỉnh táo và xác định xem có lỗ hổng nào không
  • Thực thi thời gian đóng băng mã (không triển khai) để giảm nguy cơ giới thiệu lỗi từ các tính năng mới trong hoặc trước giai đoạn cao điểm
  • Trước đó, hãy liên lạc với nhóm hỗ trợ web để sẵn sàng và chờ cho giao dịch cao điểm. Hy vọng cho điều tốt nhất, chuẩn bị cho điều tồi tệ hơn

Nhưng bất kể ở trên, hiệu suất sẽ được xác định bởi kênh trực tuyến phù hợp cho thương hiệu hoặc danh mục sản phẩm của bạn. Dựa trên nghiên cứu ecommerceIQ, Shopee là một nền tảng ưa thích của người tiêu dùng cho các thể loại nữ theo định hướng như thời trang và mẹ và các mặt hàng em bé, trong khi Lazada được ưa thích cho các hạng mục như điện tử và đồ gia dụng.

[Bài dịch từ Google Translate]

https://translate.google.com/translate?sl=auto&tl=vi&js=y&prev=_t&hl=en&ie=UTF-8&u=https%3A%2F%2Fecommerceiq.asia%2F10-strategies-for-mega-online-shopping-seasons%2F%3Futm_medium%3Dfacebook%26utm_source%3Dads%26utm_campaign%3D10strategies&edit-text=